华夏时报记者张萌 北京报道
“卖得不错。”这是记者近期走访多位银行及保险从业人士时，问及银行代理保险业务销售情况听到的高频反馈。
今年以来，随着定期存款利率全面步入“1字头”，银行代理保险业务持续升温。在北京多家银行网点，理财经理普遍向记者反映，终身寿险和年金险是当前主推且最畅销的品类。
某银行资深理财经理林东（化名）告诉记者，近年来，客户对保险产品的关注度与购买意愿逐年攀升。“主要以四五十岁的客户为主，毕竟保险产品周期长，钱需要能放得住。在目前银行低利率环境下，保险长期的相对收益更高，对客户的吸引力也较大。”
从机构视角看，对于银行来说，代理保险业务已成为零售转型的重要抓手，在净息差持续承压的背景下，拓展中间业务收入来源迫在眉睫；而对保险公司而言，银保渠道亦是触达客户最高效的路径之一。
然而热度之下，一线的声音并非全然一致。有理财经理坦言业绩指标沉重，直呼“压力山大”。
长期收益高于存款产品
“银行代理的主要是收益类保险，而非重疾险。你可以简单把它理解为一个稳定的收益账户。”林东解释道，“不过前几年收益较低，通常从第5年开始，其收益逐年攀升，若加上分红，长期综合收益能达到3%以上。”
记者随机走访北京多家银行网点发现，推介保险产品已成为理财经理的常规动作，“长期收益3%以上”更是普遍使用的宣传口径。
某保险公司人士李晴（化名）告诉记者，其所在公司产品当前的预定利率为1.5%或1.75%，作为写入合同的保证收益。理财经理说的“3%”，实则是叠加了分红及复利效应后的演示结果。“若仅看保证收益，当前预定利率与大额存单相差无几。”李晴说。
她随后向记者展示了一组终身寿险产品的预期收益试算。仅以保证利益计算，该产品年化单利在保单持有超10年后才突破1%，第20年升至1.5%以上；但一旦纳入红利演示，年化单利便大幅攀升，第10年接近3%，第20年可达近4%。不过李晴也表示，该演算基于过往产品，今年推出的新品已无法达到此水平。
“预定利率是逐年下降的，去年还有2%的产品，更早之前能到3%。”一位理财经理向记者证实道。“但同期存款、理财收益也在下行，远期来看保险仍具有优势。”
那么，保险产品的分红收益是否具有保障？
多位理财经理表示，从过往经验看整体兑现情况良好。“我们合作的都是人寿、泰康等大型险企，历史分红表现一直不错。”
安徽中医药大学医保系教师刘子琼向记者表示，分红在法律与产品属性上均非保证收益，不存在“稳赚”一说，缩水风险客观存在。分红险的实际回报由“保证利益（预定利率）”与“非保证浮动分红”两部分构成，监管要求必须向客户明示分红的不确定性。她提示投资者，应将“保证部分”与“演示分红”严格区分，演示利益不等于承诺收益。
客户主力为中年人
据林东观察，近几年，客户对保险产品的关注度与购买意愿逐年攀升。
“一方面，定期存款利率大幅下调，目前普遍仅1%出头；另一方面，资本市场波动导致部分基金、股票投资者亏损。有的客户在经历多轮投资后发现，保险产品的长期收益更具确定性，因而开始配置保险。”她表示，除个人客户外，不少企业客户也在配置保险产品以锁定长期收益。
从客群结构看，中年群体仍是购买主力。“咨询和成交客户集中在40至50岁。很多客户核心诉求就是本金安全，同时希望每年能支取部分收益，因此对保险产品认可度较高。”林东补充道，虽然也有少量年轻客户主动询问，但多数人因未来几年内有资金使用需求，难以适应保险的长周期属性，“这类客户就不适合配置保险产品”。
记者在多家银行咨询时注意到，理财经理往往会优先确认客户近期资金需求情况。
“咱们产品支持期缴与趸缴，期缴是分期缴纳保费，趸缴是一次性缴清保费，整体设置比较灵活。但您要是短期内有用钱计划，提前退保会导致收益受损，保险的优势需要长期持有才能体现。”有理财经理表示。
客户端的需求转化，直接反映在银保渠道的业绩增长上。数据显示，2025年中国人寿、新华保险、中国人保、中国太保四大头部上市险企银保保费合计达3128.72亿元，同比增长约41.5%。以中国人寿为例，其银保渠道总保费1108.74亿元，同比增长45.5%；新单保费585.06亿元，同比增长95.7%；合作银行超百家，新单出单网点达7.7万个，同比增长25.9%。该公司年报明确指出，“银保渠道有效发挥战略发展作用，规模价值强劲增长”。
此外，记者在走访中发现，为强化渠道竞争力，部分银行还推出了与保险公司联合定制的产品，力求做到差异化，更贴合客户需求。
“客户对银行天然的信任感与熟悉感，是银保渠道获客的基础。”林东认为，更重要的是，代理保险业务已成为银行中间业务收入的重要组成部分，这也是银行大力推介保险产品的核心动因。
银行发力中间业务
8月14日，平安银行发布2026年半年报，成为A股上市银行中首家披露中期业绩的机构。数据显示，该行上半年代理个人保险收入达10.07亿元，同比增长51.2%，增速远超其他零售业务条线；值得注意的是，2025年平安银行全年代理个人保险保费规模已实现同比增长35.3%。
平安银行在半年报中指出，随着居民财富增长与银行息差收窄，财富管理业务进入高速发展期，行业竞合加剧促使商业银行以财富管理视角重构银保业务，推动其迈向价值经营转型之路。
从行业整体看，银行大力发展代理保险业务亦具有现实背景。
今年二季度，商业银行净息差实现四年来首次反弹，从一季度的1.4%升至1.41%，回升1个基点。在息差改善空间有限的背景下，银行普遍将中间业务收入作为盈利的重要支撑。
招联首席经济学家、上海金融与发展实验室执行主任董希淼认为，代理保险作为银行中间业务收入增长点具备长期可持续性，但需要从规模扩张驱动转向专业价值驱动的新阶段。
他分析称，在存款利率下行和居民风险偏好保守的背景下，保险产品作为“存款搬家”和资产配置的重要选择，客户需求较为明确且在增长；同时，净息差收窄倒逼银行更重视非利息收入，代理保险的业务地位正在提升。
然而，国家金融监管总局《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》正式实施，堵住保险公司向银行一线人员支付返佣的灰色空间，叠加分红险演示利率上限下调，短期业务增速面临调整压力，银行必须告别过去粗放的费用竞争模式，转向依托医疗养老生态建设和资产配置能力等专业手段构建核心竞争优势。
“未来，能否将一线机构网点和员工队伍从产品推介者升级为顾问式服务者，将是决定代理保险业务增长韧性与可持续性的关键因素。”董希淼向记者表示。
行业转型之下，银行一线员工也正承受着不小的现实压力。在多个社交平台，不少银行理财经理表达了对业绩指标的担忧。
林东向记者坦言，银行对理财经理的保险销售任务要求较高，“说实话，很难完成。”
另有理财经理告诉记者，部分客户对保险产品仍存在抗拒心理，或对保险机制与收益情况理解有偏差。“客户在短期内急用钱要退保，发现现金价值不如预期，就容易产生纠纷”。而林东对此也深有感触：“我们能做的，就是尽可能向客户讲清楚产品逻辑，为其匹配最适宜的产品。”
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责任编辑：王馨茹
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